Análise de Cohort: passo a passo para aplicar

Cansado de adivinhar o que seus clientes realmente querem? Com a análise de cohort, você tem acesso a um conhecimento profundo do comportamento do seu público, permitindo que você tome decisões mais inteligentes e impulsionadas por dados.

Imagine ter acesso a informações valiosas sobre como diferentes grupos de clientes se comportam ao longo do tempo. Com a análise de cohort isso é possível e muito mais. Quer saber como? Acompanhe este conteúdo para transformar a maneira como você entende e fideliza seus clientes.

Análise de Cohort: o que é

Vamos começar destrinchando o que é a análise de cohort, para depois entendermos como fazer de maneira eficaz.

Também chamada no Brasil de análise de coorte, trata-se de uma técnica que propõe analisar e entender padrões e comportamentos de um público-alvo. Esse público pode ser de clientes de uma empresa, usuários de um serviço ou até mesmo colaboradores de uma organização, por exemplo.

A ideia central da análise de cohort é compreender as preferências e motivações de determinados padrões e, a partir disso, desenvolver estratégias específicas para esses grupos. Essa estratégia busca melhorar a fidelização de clientes e com isso aumentar as vendas.

Sendo assim, podemos dizer que a análise de cohort é relevante no mundo corporativo porque traz vantagens competitivas para as empresas, além de decisões estratégias mais eficazes e fundamentadas.

Análise de Cohort: como fazer

Agora você pode estar se perguntando como fazer uma análise de cohort na prática, certo?. Bom, de maneira geral, a técnica consiste em dividir o público em grupos que compartilham alguma característica em comum e então analisar seu comportamento durante um período específico.

A coleta de dados destes grupos durante o prazo estipulado pode trazer informações valiosas a respeito do seu padrão de consumo. Assim como comparar ações, é necessário cruzar dados para ter uma resposta consistente.

Para ficar mais claro, vamos imaginar um exemplo.

Exemplo de Análise de Cohort

Imagine que você é responsável por uma rede de academias e deseja saber se as pessoas que se matricularam no verão frequentam mais do que aquelas que já estavam matriculadas desde o inverno.

Neste caso, para fazer a análise de cohort, você precisará coletar dados específicos. Separe em grupos aqueles que se matricularam no verão e os que já estavam matriculados no inverno, e estipule por quanto tempo irá acompanhar a adesão desses alunos.

Aqui estão os dados que você pode coletar e as colunas que podem compor sua tabela:

• Data de matrícula: quando a pessoa se matriculou na academia.
• Data de primeira visita: quando a pessoa visitou a academia pela primeira vez.
• Frequência mensal: quantas vezes a pessoa visitou a academia a cada mês.
• Duração da associação: por quanto tempo a pessoa permaneceu associada à academia.

Então, a sua tabela mostrará a retenção mensal de cada cohort, ou seja, a porcentagem de pessoas que continuam a frequentar a academia a cada mês. Comparando as porcentagens de retenção ao longo dos meses, você pode observar se os matriculados no verão têm uma frequência mais alta ou mais baixa em comparação com os matriculados no inverno.

Com essa abordagem, você conseguirá identificar padrões e tendências no comportamento dos clientes, ajudando a tomar decisões informadas para melhorar a retenção e a frequência na sua rede de academias.

Para que serve a Análise de Cohort

A partir desse exemplo que demos, já foi possível entender um pouco para que serve a análise de cohort, não é mesmo?

Mas a verdade é que, para além da análise de retenção, ela pode ser aplicada para diversos cenários, onde o acompanhamento de grupos e seus padrões pode ser benéfico. Como, por exemplo:

• Para mensurar a eficácia de campanhas de marketing e o comportamento dos clientes que chegaram a partir dela;
• Para mensurar a taxa de churn (abandono) entre os clientes de determinada característica ou por um período específico do ano;
• Para entender como o nível de satisfação dos clientes muda ao longo do tempo, avaliando pontuações ou algo parecido;
• Para medir o engajamento de um grupo de usuários de um site ou app, avaliando o número de logins ou tempo de permanência após o lançamento de uma funcionalidade;

Isso apenas para citar algumas das suas capacidades e funcionalidades, porque a análise de cohort pode ser usada em vários setores e momentos diferentes das empresas.

Assim como a análise swot e outras tantas formas de estudo de informação sobre o negócio, a cohort é uma ferramenta bastante útil para definição de estratégias.

Benefícios da Análise de Cohort

Os benefícios da análise de cohort são diversos e percebidos muito rapidamente pelas companhias que a aplicam.

O mais óbvio de todos é a construção de relação de fidelização com os consumidores. Este resultado vem a partir das ações tomadas após a interpretação dos dados. Isso porque quando você analisa um comportamento de diminuição do consumo e entende os seus motivos, fica muito mais fácil elaborar estratégias pontuais para mitigar o problema.

O contrário também é possível: usar a análise de cohort para estudar um aumento repentino nas receitas (ou matrículas, inscrições, etc). Entender o que deu certo, o motivo, e tentar replicar mais vezes.

Outro benefício notório da análise de cohort é o embasamento que ele te dá para tomada de decisões mais estratégicas.

Com os seus insights, é possível planejar campanhas de retenção e aquisição de clientes de maneira mais precisa e eficiente, maximizando o retorno sobre o investimento e até contribuindo para ajustes no business plan.

Como fazer e aplicar a Análise de Cohort: passo a passo

Agora que você já tem uma boa ideia de como fazer a análise de cohort, vamos a um passo a passo prático para você saber como aplicá-lo:

1. Defina o objetivo: primeiro, saiba o que você quer descobrir. Podem ser: entender a retenção de clientes, analisar o engajamento ou avaliar a eficácia de campanhas de marketing.
2. Forme as coortes: agrupe seus clientes com base em uma característica comum, como o mês da primeira compra ou data de inscrição.
3. Colete os dados: reúna informações sobre o comportamento desses grupos ao longo do tempo.
4. Organize os dados: crie uma tabela onde cada linha é uma coorte (por exemplo, os clientes que se inscreveram em janeiro) e cada coluna representa um período subsequente.
5. Calcule as métricas: determine as métricas que você quer analisar, como a taxa de retenção (percentual de clientes que continuam usando seu serviço).
6. Analise e tome decisões: use os insights para melhorar suas estratégias. Se uma coorte específica mostra bom desempenho, entenda o que funcionou e tente replicar.

E com esses passos simples, você está pronto para começar a aplicar a análise de cohort na sua empresa, obtendo insights que vão ajudar a direcionar suas estratégias de forma mais eficiente e fundamentada.